Recrutamento na América Latina e entrada no mercado após o Mercosul
Um balanço do Business Breakfast do HypoVereinsbank / UniCredit e da Câmara de Comércio de Munique e Alta Baviera — por Sandra Lochmann, fundadora da People · Places · Performance
Publicado em 17 de setembro de 2026 · 10 min de leitura
Bem acima dos telhados de Munique, o UniCredit / HypoVereinsbank e a Câmara de Comércio de Munique e Alta Baviera convidaram para um Business Breakfast. Em programa: oportunidades de crescimento global na Índia, no México e no Mercosul. A Índia foi interessante. Mas a América Latina é a minha paixão e a minha especialização: é aí que está o meu foco, no recrutamento na América Latina e na entrada no mercado latino-americano.
Obrigada aos anfitriões e às oradoras
Uma manhã destas vive das pessoas que a constroem. O meu sincero agradecimento ao UniCredit / HypoVereinsbank e à Câmara de Comércio de Munique e Alta Baviera pelo convite — e a:
- Christopher Liebig: Managing Director e Head of Trade Finance & Working Capital Sales Germany do HypoVereinsbank, pelo acolhimento e pela moderação
- Yvonne Scholz: Managing Director e Head of Trade Finance do HypoVereinsbank, pela troca pessoal
- Jessica de Pleitez: Foreign Trade Specialist para a Europa, o Reino Unido e a América Latina da Câmara de Comércio de Munique, pela apresentação fundamentada sobre o comércio externo bávaro
- Serena Fazzini: responsável pelo Mercosul no UniCredit Bank GmbH, pelo olhar sobre riscos-país e parceiros bancários na região
O acordo UE-Mercosul: porque é tão relevante
Após mais de 25 anos de negociação, o acordo é realidade. Em conjunto com a Argentina, o Brasil, o Paraguai e o Uruguai, a UE cria um quadro moderno de diálogo político, cooperação e comércio. Em população, nasce a maior zona de comércio livre do mundo, com mais de 700 milhões de pessoas.
Para a Baviera, os números da Câmara de Comércio são claros:
- Volume de comércio com o Mercosul: 2,7 mil milhões de euros, dos quais 2,2 mil milhões de exportações e apenas 0,5 mil milhões de importações — um claro excedente para a Baviera.
- Principais bens exportados: máquinas (cerca de 777 milhões de euros), veículos e componentes (cerca de 368 milhões) e equipamento eletrónico.
- Engenharia mecânica: as tarifas de 14–20 % deverão cair e normas técnicas uniformes aceleram a entrada no mercado.
- Automóvel: até 35 % de poupança aduaneira reforça os fabricantes bávaros face aos EUA e à Ásia.
- Contratação pública: prestadores bávaros de serviços de TI e engenharia acedem pela primeira vez a concursos no Mercosul.
- Mercado de trabalho: cerca de 5.000 postos de trabalho na Baviera são assegurados ou criados, além de até 800 milhões de euros de exportação adicional por ano.
Um ponto da Câmara de Comércio chamou-me especialmente a atenção: o acordo deve facilitar a mobilidade de trabalhadores qualificados, por exemplo o destacamento de pessoal para montagem e consultoria. É aí que a política comercial se torna um tema de recursos humanos.
Onde estamos: os próximos passos
A parte comercial já se aplica: todos os Estados do Mercosul ratificaram o acordo interino, aplicado provisoriamente desde 1 de maio de 2026. O processo, porém, não está concluído. O Parlamento Europeu só votará depois de o Tribunal de Justiça da UE analisar o acordo, e o acordo de parceria abrangente ainda tem de ser ratificado por todos os parlamentos nacionais.
Também com o México há movimento. A 22 de maio de 2026, a UE e o México assinaram o Acordo Global modernizado, que substitui o de 2000. A parte comercial deverá entrar provisoriamente em vigor assim que o Parlamento Europeu aprovar. A estatística bávara mostra a urgência: o México ocupa o 20.º lugar entre os mercados de exportação, mas em 2025 as exportações caíram 4,4 %.
O que as empresas devem fazer agora:
- Rever o cálculo aduaneiro e as regras de origem dos seus produtos.
- Esclarecer financiamento e cobertura com o banco. As possibilidades diferem muito: de “sem restrição” no México até prazos de 12 meses e volumes limitados na Argentina.
- Trazer cedo as pessoas certas. É o ponto mais subestimado.
Brasil: o gigante do Mercosul
Com mais de 213 milhões de habitantes, o Brasil é o peso pesado da região. Em 2025 a Alemanha exportou para lá bens no valor de cerca de 14,8 mil milhões de dólares, sobretudo máquinas, farmacêutica, química e veículos.
Conheço este país por experiência própria: vivi lá e mais tarde fui responsável pelo recrutamento da BMW na construção da fábrica no Brasil. As decisões passam muitas vezes por redes pessoais. Flexibilidade e talento de improviso — o famoso jeitinho brasileiro — são uma verdadeira força quando se compreendem. E quem fala português abre portas que em inglês continuam fechadas.
Os números são apenas metade da história
Com todo o entusiasmo por tarifas e volumes de exportação, faltou um tema naquela manhã: cultura e pessoas.
Um acordo abre a porta, mas quem a atravessa são pessoas. Muitas empresas alemãs não falham na América Latina por causa do produto ou do financiamento: falta-lhes compreensão cultural.
O meu caminho até à América Latina
A minha ligação à América Latina começou nos estudos: no âmbito do programa CALA da FH Münster fiz todo o curso principal — dois anos — numa universidade da Costa Rica e concluí com duplo diploma na Alemanha e na Costa Rica.
Comecei a trabalhar ainda a estudar: de dia na Bayer na Costa Rica, à noite na universidade. Aí fui responsável, juntamente com Matthias Kremer, então CEO da Bayer para a América Central e as Caraíbas, por um grande projeto de recursos humanos em toda a região. Substituí ainda uma licença de maternidade durante três meses em El Salvador — uma experiência excelente. No total vivi e trabalhei cinco anos na América Central; antes disso já tinha vivido no Brasil, em Portugal e em Inglaterra.
Na BMW assumi primeiro o recrutamento para a construção da fábrica no Brasil e depois, com a minha equipa, o recrutamento para a fábrica no México.
Aprendi uma coisa: sem competência intercultural, qualquer estratégia latino-americana fica na teoria.
Quatro fatores culturais de sucesso para a América Latina
1. Primeiro a relação, depois o negócio.
Na Alemanha convencem os factos. No México, no Brasil ou na Costa Rica a confiança nasce das relações pessoais: uma refeição em conjunto, interesse genuíno pelo outro, tempo para conversas para além da agenda.
2. Ler nas entrelinhas.
Um “sim” nem sempre significa concordância e a crítica é muitas vezes indireta. Os quadros alemães têm de criar um ambiente em que as equipas falem abertamente.
3. Respeitar a hierarquia e mostrar proximidade.
Na América Latina a liderança funciona muitas vezes pela presença e pelo apreço pessoal. Um e-mail de Munique não substitui uma visita no local.
4. Usar a flexibilidade como força.
As taxas de câmbio oscilam e as condições mudam. As equipas latino-americanas são mestres na improvisação. Quem junta essa força à estrutura alemã, ganha.
Recrutamento na América Latina: procuram-se construtores de pontes
Com os novos acordos cresce a procura de especialistas e quadros que entendam os dois mundos: combinam excelência técnica com línguas e sensibilidade para a cultura de negócios latino-americana.
É exatamente aqui que entra a People · Places · Performance. O meu foco está na Itália, em Portugal e na América Latina — e os acordos com o Mercosul e o México jogam a favor desse foco. Apoio empresas em cinco línguas:
- Entrada no mercado latino-americano: acompanhamento na entrada no Brasil, no México e no Mercosul, da escolha da localização à primeira equipa no terreno
- Recrutamento na América Latina nos dois sentidos: da Alemanha e da Itália para a América Latina e da América Latina para a Alemanha e a Itália
- Interim management: quadros experientes para fases de arranque e transição
Entrada no mercado latino-americano: o que conta nos primeiros doze meses
Uma entrada no mercado latino-americano raramente falha por causa do produto. Falha nas primeiras decisões de pessoas: uma direção de país sem rede local, quadros sem a língua, equipas dirigidas a partir da sede em vez de construídas no terreno. Quem planeia em paralelo localização, cálculo aduaneiro e recrutamento na América Latina não perde um ano.
Para mim conta mais do que o currículo: pessoa, lugar e função têm de encaixar.
CALA na FH Münster: os construtores de pontes de amanhã
Muitos destes construtores de pontes vêm de cursos como o meu: o curso germano-latino-americano de gestão (CALA) da FH Münster. Estuda-se gestão normalmente e, além disso, tudo o que é preciso para compreender a América Latina: política, história, economia e sociedade da região, bem como as línguas.
No meu tempo, o CALA era ainda um curso de diploma. A Costa Rica estava entre as universidades parceiras e aí fiz todo o curso principal — dois anos — concluindo com duplo diploma.
Hoje o CALA faz parte da licenciatura International Business & Management com foco na América Latina:
- Grau: Bachelor of Arts com duplo grau da FH Münster e de uma universidade parceira latino-americana
- Estrutura: quatro semestres em Münster e depois dois semestres de estudo e um semestre de estágio na América Latina, incluindo a tese de licenciatura
- Universidades parceiras: na Argentina, no Brasil, no Chile, na Colômbia, no México e no Peru
Para mim, o CALA foi a base da minha carreira. Depois daquela manhã estou convencida: os licenciados do CALA serão extremamente valiosos nos próximos anos. Quando os acordos com o Mercosul e o México produzirem efeito, as empresas vão precisar exatamente destas pessoas.
A minha conclusão e o meu desejo para a próxima vez
O Business Breakfast foi forte em conteúdo e foi ótimo conhecer as pessoas presentes: as conversas à margem foram pelo menos tão valiosas como as apresentações.
Agrada-me especialmente que a Câmara de Comércio participe de forma tão ativa. Para mim tudo se encaixa neste momento: os acordos, o interesse da economia bávara e cursos como o CALA, que formam exatamente as pessoas certas. Depois de tantos anos de negociação, tudo isto finalmente faz sentido. Se os acordos já chegaram ao objetivo, veremos: a ratificação não está concluída. Mas aguardo com muita expectativa os projetos que daí vão nascer.
Da próxima vez gostaria que, a par de números, ratings e financiamento, também a cultura e as pessoas estivessem na agenda. O sucesso na América Latina não é decidido apenas pelo acordo, mas pelas pessoas que lhe dão vida.
Häufige Fragen
O acordo UE-Mercosul já está em vigor?
A parte comercial é aplicada provisoriamente desde 1 de maio de 2026. Falta a aprovação do Parlamento Europeu e a ratificação do acordo de parceria abrangente.
Porque é a competência intercultural tão importante na América Latina?
As relações de negócio assentam muito na confiança pessoal. Quem avalia mal a comunicação e as hierarquias põe projetos em risco, mesmo com o produto certo.
Como encontro especialistas para a entrada no mercado no Brasil ou no México?
De preferência com um parceiro que junte experiência de recrutamento e prática própria na América Latina. Kontakt aufnehmen
Que curso prepara para carreiras na América Latina?
Um exemplo é o curso germano-latino-americano (CALA) na licenciatura International Business & Management da FH Münster: gestão com foco na América Latina, dois semestres de estudo e um semestre de estágio na região e duplo grau com uma universidade parceira.
Como funciona o recrutamento na América Latina?
O recrutamento na América Latina passa sobretudo por redes pessoais e abordagem direta na língua local. Os anúncios por si só raramente chegam. São decisivos uma rede local, conhecimentos de português ou espanhol e um processo de seleção que avalie competência técnica e adequação cultural.
O que exige uma entrada no mercado latino-americano?
Sobretudo três coisas: regras aduaneiras e de origem esclarecidas, financiamento assegurado junto do banco e as pessoas certas no terreno. A questão das pessoas é a mais subestimada e provoca os atrasos mais caros.
Que países servem para entrar no Mercosul?
O Brasil, maior mercado da região, é normalmente a base âncora; o México oferece um forte acesso à América do Norte através do acordo modernizado com a UE. Argentina, Uruguai e Paraguai funcionam bem como mercados seguintes, assim que existir equipa na região.
O que isso significa para sua empresa
O sucesso na América Latina não é decidido apenas pelo acordo, mas pelas pessoas que lhe dão vida.
Pretende acompanhamento na entrada no mercado latino-americano ou procura especialistas e quadros — da Alemanha ou da Itália para a América Latina, ou o contrário? Fale comigo.
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Fontes
- 01IHK für München und Oberbayern — Mercosur und Außenhandelihk-muenchen.de
- 02Europäische Kommission — EU-Mercosur-Abkommenpolicy.trade.ec.europa.eu
- 03Europäische Kommission — Beziehungen zwischen der EU und Mexikopolicy.trade.ec.europa.eu
- 04FH Münster — Deutsch-Lateinamerikanischer Studiengang (CALA)fh-muenster.de
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