Defesa como oportunidade para fornecedores: o que aprendi na conferência de Coburg
Publicado em 23 de setembro de 2026 · 10 min de leitura
Em 23 de setembro de 2026, participei da conferência da IHK de Coburg Defesa como oportunidade para fornecedores, organizada com a Região Metropolitana de Nuremberg e a TRANSFORM.EMN. Na sala estavam principalmente fornecedores automotivos de médio porte com uma pergunta: onde estará o nosso próximo negócio? Estas são as minhas sete conclusões.
1. O mercado cresce fortemente e de forma previsível
Segundo Götz Witzel, da WIMCOM, os investimentos no orçamento de defesa subirão para cerca de 120 bilhões de euros até 2030, boa parte na Baviera. O Secretário de Estado Sandro Kirchner destacou que a Baviera se considera um polo de segurança e defesa e continua melhorando as condições para o setor.
Frank Hegenbart, da Wöhner em Rödental, mostrou como os produtos estão mudando: a participação da eletrônica nos bens de defesa era de cerca de 10 % em 2000, hoje é de aproximadamente 17 % e deverá chegar a cerca de 25 % até 2035–2040. Eletrotécnica, distribuição de energia e redes elétricas de bordo são indispensáveis — uma área em que muitos fornecedores já são fortes.
2. A transformação é possível
Thomas Hirsch, da HIRSCH Technologies em Eichstätt, mostrou como uma empresa totalmente dependente do setor automotivo até 2020 hoje produz principalmente para defesa e aeroespacial e cresceu fortemente. O caminho: um objetivo claro, viagens de delegação do Ministério da Economia bávaro, feiras, associações e redes IHK.
Também há apoio regional: o Dr. Thomas Koch, diretor executivo da Região Metropolitana Europeia de Nuremberg, apresentou o projeto TRANSFORM.EMN. Ele apoia fornecedores automotivos, sobretudo pequenas e médias empresas, e seus funcionários por meio de redes de contatos, transferência de tecnologia e capacitação. Uma continuação para 2027–2029 está em preparação.
3. A profundidade do mercado é subestimada
São visíveis cerca de 1.500 empresas, os grandes nomes e associações. O verdadeiro potencial está em cerca de 44.000 empresas com código NCAGE, incluindo muitas empresas de médio porte, fabricantes de componentes, fabricantes por contrato e empresas dual-use.
4. Mesmo uma unidade gera trabalho para muitos
Um único grande sistema cria demanda de aço, cabos, revestimentos, engenharia e documentação, ou seja, trabalho para muitos fornecedores. Em grandes volumes contam a produção em série e a automação: justamente a força dos fornecedores automotivos.
Stefan Woldrich, da M.A.i, descreveu a lacuna na fabricação sob a ótica da engenharia de instalações: muitos bens ainda são produzidos manualmente em pequenas séries, faltam parceiros de fabricação certificados e o que se busca não é manter estoques, mas garantir disponibilidade rápida. Com a iniciativa ‘Partners for Defence’, oito empresas bávaras de médio porte reúnem suas competências para isso. A mensagem do dia: as empresas de médio porte são rápidas, independentes e flexíveis — exatamente o que o aumento da produção exige.
5. O cliente é exigente, mas confiável
Nadja Ohl, do BAAINBw, explicou o processo de compras da Bundeswehr: em 2025, o BAAINBw fechou 11.682 contratos. A Bundeswehr é considerada um cliente com alta segurança de pagamento, mas exige conhecimento de licitações públicas e de uma organização de compras complexa.
As portas de entrada incluem EinkaufBw, centros regionais de serviços da Bundeswehr, o Centro de Inovação da Bundeswehr em Erding e a plataforma SVI-Connect. As licitações estão em ted.europa.eu, service.bund.de e evergabe-online.de; a página Government-to-Business da Bundeswehr oferece uma visão geral.
6. As certificações são a porta de entrada
A ISO 9001 é a base. Dependendo do contrato, somam-se a EN 9100 para aeroespacial, os padrões NATO da série AQAP e a ISO 27001 para segurança da informação. A norma aplicável consta de cada contrato.
Marcel Gölz, da Deloitte, acrescentou a perspectiva da segurança: desde dezembro de 2025, a lei alemã de implementação da NIS 2 se aplica a cerca de 30.000 empresas e, desde março de 2026, vigora a lei-quadro KRITIS. Mesmo quem não é diretamente afetado muitas vezes recebe, por meio de contratos com clientes, exigências de continuidade dos negócios, gestão de crises, segurança da informação e proteção de informações sigilosas. A resiliência se torna, assim, um requisito na cadeia de suprimentos.
7. O verdadeiro gargalo são as pessoas
Cada fornecedor que entra em Defence precisa de alguém que desenvolva o mercado: um perfil de vendas ou Business Development que conheça integradores, compras e caminhos de licitação e se concentre na entrada durante os primeiros meses. Também são necessários gerentes de qualidade com experiência EN 9100, Tender Managers e especialistas para o aumento da produção.
Minha conclusão
É aqui que vejo meu papel. Encontro exatamente essas pessoas: Defence Sales e Business Development, Technical Search, Interim Management para os primeiros meses e implantação, com base na experiência nas fábricas BMW no Brasil e México. O recrutamento para defesa, o recrutamento para fornecedores e o recrutamento para empresas de médio porte são exatamente as buscas que assumo. Se sua empresa fornece na Francônia ou Baviera e considera esse passo, vamos conversar.
O que isso significa para sua empresa
A transformação oferece oportunidades previsíveis às empresas de médio porte. São decisivos o acesso claro ao mercado, padrões adequados e pessoas que sustentem vendas, qualidade e aceleração.
Planeja o próximo passo como fornecedor?
Vamos conversar confidencialmente sobre as pessoas de que precisa.
Agendar primeira conversaCompartilhar:
Fontes
- 01Fachkonferenz Defence als Chance für Zulieferer, IHK zu Coburg, 23.09.2026 — Vorträge von Sandro Kirchner, Thomas Hirsch, Nadja Ohl (BAAINBw), Götz Witzel (WIMCOM), Frank Hegenbart (Wöhner), Stefan Woldrich (M.A.i), Dr. Thomas Koch (Europäische Metropolregion Nürnberg), Marcel Gölz (Deloitte) und Matthias Puschnig; Zahlen gerundet und sinngemäß aus den Vorträgencoburg.ihk.de
- 02Bundeswehr — Government-to-Businessbundeswehr.de
- 03service.bund.de — Ausschreibungenservice.bund.de
- 04SVI-Connect — Matchmakingsvi-connect.com
Todas as afirmações têm fontes públicas (ver data do artigo). Não é aconselhamento jurídico ou fiscal.
Transparência, créditos de imagem e identificação publicitária
Responsável pelo conteúdo editorial conforme o § 18, parágrafo 2, MStV: Sandra Lochmann, Bahnhofstraße 28, 82065 Baierbrunn, Alemanha.
Comprovação de referências: citações nominais e menções a clientes ou parceiros só são publicadas com consentimento documentado ou com base em fonte publicamente verificável. As fontes específicas constam ao final de cada artigo; relações comerciais são identificadas no texto.
Créditos de imagem: as imagens de capa e prévia deste blog são produções próprias geradas com IA e revisadas editorialmente pela People · Places · Performance; os direitos de uso pertencem a Sandra Lochmann. Retratos: © Sandra Lochmann, usados com o consentimento da pessoa retratada. Imagens de terceiros, quando usadas, são creditadas junto à imagem com autor e licença (p. ex. licença Unsplash, CC BY 4.0). Logotipos e marcas de terceiros são citados apenas para fins editoriais; os direitos permanecem com seus titulares.
Identificação publicitária: este artigo é conteúdo editorial e não contém publicidade paga, patrocínio nem links de afiliados. Empresas, regiões, programas e ferramentas mencionados são citados sem encomenda nem pagamento. Quando existe relação comercial (p. ex. mandatos em curso ou parcerias), isso é divulgado no texto. Cooperações pagas seriam claramente sinalizadas como «publicidade» no início do artigo (§ 5a, 4 UWG; § 22 MStV).
Aviso de IA: na redação e tradução dos artigos são usadas ferramentas de IA como apoio. Conteúdos, teses, avaliações e fontes são revisados editorialmente antes da publicação (art. 50 do AI Act).