Defesa como oportunidade para fornecedores: o que aprendi na conferência de Coburg
Publicado em 23 de setembro de 2026 · 8 min de leitura
Em 23 de setembro de 2026, participei da conferência da IHK de Coburg Defesa como oportunidade para fornecedores, organizada com a Região Metropolitana de Nuremberg e a TRANSFORM.EMN. Na sala estavam principalmente fornecedores automotivos de médio porte com uma pergunta: onde estará o nosso próximo negócio? Estas são as minhas sete conclusões.
1. O mercado cresce fortemente e de forma previsível
Segundo Götz Witzel, da WIMCOM, os investimentos no orçamento de defesa subirão para cerca de 120 bilhões de euros até 2030, boa parte na Baviera. O Secretário de Estado Sandro Kirchner destacou que a Baviera se considera um polo de segurança e defesa e continua melhorando as condições para o setor.
2. A transformação é possível
Thomas Hirsch, da HIRSCH Technologies em Eichstätt, mostrou como uma empresa totalmente dependente do setor automotivo até 2020 hoje produz principalmente para defesa e aeroespacial e cresceu fortemente. O caminho: um objetivo claro, viagens de delegação do Ministério da Economia bávaro, feiras, associações e redes IHK.
3. A profundidade do mercado é subestimada
São visíveis cerca de 1.500 empresas, os grandes nomes e associações. O verdadeiro potencial está em cerca de 44.000 empresas com código NCAGE, incluindo muitas empresas de médio porte, fabricantes de componentes, fabricantes por contrato e empresas dual-use.
4. Mesmo uma unidade gera trabalho para muitos
Um único grande sistema cria demanda de aço, cabos, revestimentos, engenharia e documentação, ou seja, trabalho para muitos fornecedores. Em grandes volumes contam a produção em série e a automação: justamente a força dos fornecedores automotivos.
5. O cliente é exigente, mas confiável
Nadja Ohl, do BAAINBw, explicou o processo de compras da Bundeswehr: em 2025, o BAAINBw fechou 11.682 contratos. A Bundeswehr é considerada um cliente com alta segurança de pagamento, mas exige conhecimento de licitações públicas e de uma organização de compras complexa.
As portas de entrada incluem EinkaufBw, centros regionais de serviços da Bundeswehr, o Centro de Inovação da Bundeswehr em Erding e a plataforma SVI-Connect. As licitações estão em ted.europa.eu, service.bund.de e evergabe-online.de; a página Government-to-Business da Bundeswehr oferece uma visão geral.
6. As certificações são a porta de entrada
A ISO 9001 é a base. Dependendo do contrato, somam-se a EN 9100 para aeroespacial, os padrões NATO da série AQAP e a ISO 27001 para segurança da informação. A norma aplicável consta de cada contrato.
7. O verdadeiro gargalo são as pessoas
Cada fornecedor que entra em Defence precisa de alguém que desenvolva o mercado: um perfil de vendas ou Business Development que conheça integradores, compras e caminhos de licitação e se concentre na entrada durante os primeiros meses. Também são necessários gerentes de qualidade com experiência EN 9100, Tender Managers e especialistas para o aumento da produção.
Minha conclusão
É aqui que vejo meu papel. Encontro exatamente essas pessoas: Defence Sales e Business Development, Technical Search, Interim Management para os primeiros meses e implantação, com base na experiência nas fábricas BMW no Brasil e México. Se sua empresa fornece na Francônia ou Baviera e considera esse passo, vamos conversar.
O que isso significa para sua empresa
A transformação oferece oportunidades previsíveis às empresas de médio porte. São decisivos o acesso claro ao mercado, padrões adequados e pessoas que sustentem vendas, qualidade e aceleração.
Planeja o próximo passo como fornecedor?
Vamos conversar confidencialmente sobre as pessoas de que precisa.
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Fontes
- 01Fachkonferenz Defence als Chance für Zulieferer, IHK zu Coburg, 23.09.2026 — Vorträge von Sandro Kirchner, Thomas Hirsch, Nadja Ohl (BAAINBw) und Götz Witzel (WIMCOM); Zahlen gerundet und sinngemäß aus den Vorträgencoburg.ihk.de
- 02Bundeswehr — Government-to-Businessbundeswehr.de
- 03service.bund.de — Ausschreibungenservice.bund.de
- 04SVI-Connect — Matchmakingsvi-connect.com
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