Recruiting en América Latina y entrada al mercado tras el Mercosur
Una crónica del Business Breakfast de HypoVereinsbank / UniCredit y la Cámara de Comercio de Múnich y Alta Baviera — por Sandra Lochmann, fundadora de People · Places · Performance
Publicado el 17 de septiembre de 2026 · 10 min de lectura
Muy por encima de los tejados de Múnich, UniCredit / HypoVereinsbank y la Cámara de Comercio de Múnich y Alta Baviera invitaron a un Business Breakfast. En el programa: oportunidades de crecimiento global en India, México y el Mercosur. India resultó interesante. Pero América Latina es mi pasión y mi especialización: allí está mi foco, en el recruiting en América Latina y en la entrada al mercado latinoamericano.
Gracias a los anfitriones y las ponentes
Una mañana así vive de las personas que la construyen. Mi sincero agradecimiento a UniCredit / HypoVereinsbank y a la Cámara de Comercio de Múnich y Alta Baviera por la invitación — y a:
- Christopher Liebig: Managing Director y Head of Trade Finance & Working Capital Sales Germany de HypoVereinsbank, por la anfitrionía y la moderación
- Yvonne Scholz: Managing Director y Head of Trade Finance de HypoVereinsbank, por el intercambio personal
- Jessica de Pleitez: Foreign Trade Specialist para Europa, Reino Unido y América Latina de la Cámara de Comercio de Múnich, por su sólida ponencia sobre el comercio exterior bávaro
- Serena Fazzini: responsable de Mercosur en UniCredit Bank GmbH, por su mirada sobre riesgos país y socios bancarios en la región
El acuerdo UE-Mercosur: por qué es tan relevante
Tras más de 25 años de negociación, el acuerdo es realidad. Junto con Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, la UE crea un marco moderno de diálogo político, cooperación y comercio. Medido por población, surge la mayor zona de libre comercio del mundo, con más de 700 millones de personas.
Para Baviera, las cifras de la Cámara de Comercio son claras:
- Volumen comercial con el Mercosur: 2.700 millones de euros, de los cuales 2.200 millones son exportaciones y solo 500 millones importaciones: un claro superávit para Baviera.
- Principales bienes exportados: maquinaria (unos 777 millones de euros), vehículos y piezas (unos 368 millones) y equipos electrónicos.
- Ingeniería mecánica: los aranceles del 14–20 % deberían desaparecer y los estándares técnicos uniformes aceleran el lanzamiento.
- Automoción: hasta un 35 % de ahorro arancelario refuerza a los fabricantes bávaros frente a EE. UU. y Asia.
- Contratación pública: los proveedores bávaros de servicios de TI e ingeniería acceden por primera vez a licitaciones en el Mercosur.
- Mercado laboral: unos 5.000 empleos en Baviera se aseguran o se crean, además de hasta 800 millones de euros de exportación adicional al año.
Un punto de la Cámara de Comercio me llamó especialmente la atención: el acuerdo debe facilitar la movilidad de personal cualificado, por ejemplo el desplazamiento de personas para montaje y asesoría. Ahí la política comercial se convierte en un tema de recursos humanos.
¿Dónde estamos? Los próximos pasos
La parte comercial ya se aplica: todos los Estados del Mercosur ratificaron el acuerdo interino, vigente de forma provisional desde el 1 de mayo de 2026. El proceso, sin embargo, no ha concluido. El Parlamento Europeo votará cuando el Tribunal de Justicia de la UE haya revisado el acuerdo, y el acuerdo de asociación integral aún debe ser ratificado por todos los parlamentos nacionales.
Con México también hay movimiento. El 22 de mayo de 2026, la UE y México firmaron su Acuerdo Global modernizado, que sustituye al del año 2000. La parte comercial entrará provisionalmente en vigor en cuanto lo apruebe el Parlamento Europeo. La estadística bávara muestra la urgencia: México ocupa el puesto 20 entre los mercados de exportación, pero en 2025 las exportaciones cayeron un 4,4 %.
Qué deberían hacer ahora las empresas:
- Revisar el cálculo arancelario y las reglas de origen de sus productos.
- Aclarar financiación y cobertura con su banco. Las posibilidades difieren mucho: desde “sin restricción” en México hasta plazos de 12 meses y volúmenes limitados en Argentina.
- Incorporar pronto a las personas adecuadas. Es el punto que más se subestima.
Brasil: el gigante del Mercosur
Con más de 213 millones de habitantes, Brasil es el peso pesado de la región. En 2025 Alemania exportó allí bienes por unos 14.800 millones de dólares, sobre todo maquinaria, farmacia, química y vehículos.
Conozco este país por experiencia propia: viví allí y más tarde dirigí el recruiting de BMW durante la construcción de la planta en Brasil. Las decisiones pasan a menudo por redes personales. La flexibilidad y el talento para improvisar — el famoso jeitinho brasileiro — son una fortaleza real si se entienden. Y quien habla portugués abre puertas que en inglés permanecen cerradas.
Las cifras son solo la mitad de la historia
Con todo el entusiasmo por aranceles y volúmenes de exportación, esa mañana faltó un tema: la cultura y las personas.
Un acuerdo abre la puerta, pero quienes la cruzan son personas. Muchas empresas alemanas no fracasan en América Latina por el producto ni por la financiación: les falta comprensión cultural.
Mi camino hacia América Latina
Mi vínculo con América Latina comenzó en la universidad: dentro del programa CALA de la FH Münster cursé toda la carrera principal — dos años — en una universidad de Costa Rica y me gradué con doble titulación en Alemania y Costa Rica.
Empecé a trabajar aún estudiando: de día en Bayer en Costa Rica, de noche en la universidad. Allí fui responsable, junto con Matthias Kremer, entonces CEO de Bayer para Centroamérica y el Caribe, de un gran proyecto de recursos humanos en toda la región. Además cubrí tres meses una baja por maternidad en El Salvador, una experiencia magnífica. En total viví y trabajé cinco años en Centroamérica; antes ya había vivido en Brasil, Portugal e Inglaterra.
En BMW asumí primero el recruiting para la construcción de la planta en Brasil y después, con mi equipo, el recruiting para la planta en México.
Aprendí una cosa: sin competencia intercultural, cualquier estrategia latinoamericana se queda en teoría.
Cuatro factores culturales de éxito para América Latina
1. Primero la relación, después el negocio.
En Alemania convencen los hechos. En México, Brasil o Costa Rica la confianza nace de las relaciones personales: una comida compartida, interés genuino por la otra persona, tiempo para conversaciones más allá de la agenda.
2. Leer entre líneas.
Un “sí” no siempre significa acuerdo y la crítica suele expresarse de forma indirecta. Los directivos alemanes deben crear un entorno en el que los equipos hablen abiertamente.
3. Respetar la jerarquía y mostrar cercanía.
En América Latina el liderazgo funciona a menudo mediante presencia y aprecio personal. Un correo desde Múnich no sustituye una visita in situ.
4. Usar la flexibilidad como fortaleza.
Los tipos de cambio fluctúan y las condiciones cambian. Los equipos latinoamericanos son maestros de la improvisación. Quien une esa fortaleza con la estructura alemana, gana.
Recruiting en América Latina: se buscan constructores de puentes
Con los nuevos acuerdos crece la demanda de especialistas y directivos que entiendan ambos mundos: combinan excelencia profesional con idiomas y sensibilidad para la cultura empresarial latinoamericana.
Justo aquí entra People · Places · Performance. Mi foco está en Italia, Portugal y América Latina, y los acuerdos con el Mercosur y México favorecen ese foco. Acompaño a las empresas en cinco idiomas:
- Entrada al mercado latinoamericano: acompañamiento en la entrada en Brasil, México y el Mercosur, desde la elección de la ubicación hasta el primer equipo local
- Recruiting en América Latina en ambas direcciones: de Alemania e Italia hacia América Latina y de América Latina hacia Alemania e Italia
- Interim management: directivos con experiencia para fases de arranque y transición
Entrada al mercado latinoamericano: qué cuenta en los primeros doce meses
Una entrada al mercado latinoamericano rara vez fracasa por el producto. Fracasa en las primeras decisiones de personal: una dirección de país sin red local, directivos sin el idioma, equipos dirigidos desde la central en lugar de construidos sobre el terreno. Quien planifica en paralelo ubicación, cálculo arancelario y recruiting en América Latina no pierde un año.
Para mí cuenta más que el currículum: persona, lugar y tarea deben encajar.
CALA en la FH Münster: los constructores de puentes del mañana
Muchos de estos constructores de puentes vienen de programas como el mío: la carrera germano-latinoamericana de administración de empresas (CALA) de la FH Münster. Se estudia administración de empresas con normalidad y, además, todo lo necesario para entender América Latina: política, historia, economía y sociedad de la región, así como los idiomas.
En mi época, CALA era todavía una carrera de diplomatura. Costa Rica figuraba entre las universidades socias y allí cursé toda la carrera principal — dos años — con doble titulación.
Hoy CALA forma parte del Bachelor International Business & Management con foco en América Latina:
- Titulación: Bachelor of Arts con doble título de la FH Münster y de una universidad socia latinoamericana
- Estructura: cuatro semestres en Münster y después dos semestres de estudio y uno de prácticas en América Latina, incluido el trabajo de fin de grado
- Universidades socias: en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú
Para mí, CALA fue la base de mi carrera. Después de aquella mañana estoy convencida: las y los egresados de CALA serán enormemente valiosos en los próximos años. Cuando los acuerdos con el Mercosur y México desplieguen su efecto, las empresas necesitarán exactamente a estas personas.
Mi conclusión y mi deseo para la próxima vez
El Business Breakfast fue sólido en contenido y fue estupendo conocer a las personas presentes: las conversaciones al margen fueron al menos tan valiosas como las ponencias.
Me alegra especialmente que la Cámara de Comercio participe de forma tan activa. Para mí ahora mismo todo encaja: los acuerdos, el interés de la economía bávara y programas como CALA que forman exactamente a las personas adecuadas. Después de tantos años de negociación, todo esto por fin tiene sentido. Si los acuerdos han llegado a su meta está por ver: la ratificación no ha concluido. Pero espero con muchas ganas los proyectos que surgirán.
La próxima vez me gustaría que, junto a cifras, ratings y financiación, también la cultura y las personas estuvieran en la agenda. El éxito en América Latina no lo decide solo el acuerdo, sino las personas que lo llenan de vida.
Häufige Fragen
¿Está ya en vigor el acuerdo UE-Mercosur?
La parte comercial se aplica provisionalmente desde el 1 de mayo de 2026. Falta la aprobación del Parlamento Europeo y la ratificación del acuerdo de asociación integral.
¿Por qué es tan importante la competencia intercultural en América Latina?
Las relaciones comerciales se basan mucho en la confianza personal. Quien malinterpreta la comunicación y las jerarquías pone en riesgo proyectos, aunque el producto sea el adecuado.
¿Cómo encuentro especialistas para la entrada al mercado en Brasil o México?
Lo mejor es con un socio que combine experiencia en recruiting con práctica propia en América Latina. Kontakt aufnehmen
¿Qué carrera prepara para trabajar en América Latina?
Un ejemplo es el programa germano-latinoamericano (CALA) del Bachelor International Business & Management de la FH Münster: administración de empresas con foco en América Latina, dos semestres de estudio y uno de prácticas en la región y doble titulación con una universidad socia.
¿Cómo funciona el recruiting en América Latina?
El recruiting en América Latina funciona sobre todo con redes personales y aproximación directa en el idioma local. Los anuncios por sí solos rara vez bastan. Son decisivos una red local, conocimientos de portugués o español y un proceso de selección que evalúe competencia técnica y encaje cultural.
¿Qué requiere una entrada al mercado latinoamericano?
Sobre todo tres cosas: reglas arancelarias y de origen aclaradas, financiación asegurada con el banco y las personas adecuadas sobre el terreno. La cuestión de personal es la más subestimada y provoca los retrasos más caros.
¿Qué países sirven para entrar en el Mercosur?
Brasil, el mayor mercado de la región, suele ser la sede ancla; México ofrece un acceso fuerte a Norteamérica gracias al acuerdo modernizado con la UE. Argentina, Uruguay y Paraguay funcionan bien como mercados posteriores, una vez que hay equipo en la región.
Qué significa para su empresa
El éxito en América Latina no lo decide solo el acuerdo, sino las personas que lo llenan de vida.
¿Desea acompañamiento en su entrada al mercado latinoamericano o busca especialistas y directivos — de Alemania o Italia hacia América Latina o al revés? Hable conmigo.
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Fuentes
- 01IHK für München und Oberbayern — Mercosur und Außenhandelihk-muenchen.de
- 02Europäische Kommission — EU-Mercosur-Abkommenpolicy.trade.ec.europa.eu
- 03Europäische Kommission — Beziehungen zwischen der EU und Mexikopolicy.trade.ec.europa.eu
- 04FH Münster — Deutsch-Lateinamerikanischer Studiengang (CALA)fh-muenster.de
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