Recruiting in America Latina e ingresso nel mercato dopo il Mercosur
Un resoconto del Business Breakfast di HypoVereinsbank / UniCredit e della Camera di Commercio di Monaco e Alta Baviera — di Sandra Lochmann, fondatrice di People · Places · Performance
Pubblicato il 17 settembre 2026 · 10 min di lettura
In alto sopra i tetti di Monaco, UniCredit / HypoVereinsbank e la Camera di Commercio di Monaco e Alta Baviera avevano invitato a un Business Breakfast. In programma: opportunità di crescita globale in India, Messico e Mercosur. L'India era interessante. Ma l'America Latina è la mia passione e la mia specializzazione: lì è il mio focus, sul recruiting in America Latina e sull'ingresso nel mercato latinoamericano.
Grazie agli ospiti e alle relatrici
Una mattina così vive delle persone che la costruiscono. Il mio sincero ringraziamento va a UniCredit / HypoVereinsbank e alla Camera di Commercio di Monaco e Alta Baviera per l'invito — e a:
- Christopher Liebig: Managing Director e Head of Trade Finance & Working Capital Sales Germany di HypoVereinsbank, per l'ospitalità e la moderazione
- Yvonne Scholz: Managing Director e Head of Trade Finance di HypoVereinsbank, per lo scambio personale
- Jessica de Pleitez: Foreign Trade Specialist per Europa, Regno Unito e America Latina della Camera di Commercio di Monaco, per il suo intervento sul commercio estero bavarese
- Serena Fazzini: referente Mercosur di UniCredit Bank GmbH, per la sua analisi sui rischi Paese e sui partner bancari nella regione
L'accordo UE-Mercosur: perché conta così tanto
Dopo oltre 25 anni di negoziati l'accordo è realtà. Insieme ad Argentina, Brasile, Paraguay e Uruguay, l'UE crea un quadro moderno di dialogo politico, cooperazione e commercio. In termini di popolazione nasce la più grande area di libero scambio al mondo, con oltre 700 milioni di persone.
Per la Baviera i numeri della Camera di Commercio sono chiari:
- Volume di scambi con il Mercosur: 2,7 miliardi di euro, di cui 2,2 miliardi di esportazioni e solo 0,5 miliardi di importazioni: un netto surplus per la Baviera.
- Principali beni esportati: macchinari (circa 777 milioni di euro), veicoli e componenti (circa 368 milioni) ed equipaggiamenti elettronici.
- Meccanica: i dazi del 14–20 % dovrebbero cadere e standard tecnici uniformi accelerano l'ingresso sul mercato.
- Automotive: fino al 35 % di risparmio sui dazi rafforza i produttori bavaresi rispetto a USA e Asia.
- Appalti pubblici: i fornitori bavaresi di servizi IT e ingegneristici accedono per la prima volta alle gare nel Mercosur.
- Mercato del lavoro: circa 5.000 posti di lavoro in Baviera vengono creati o salvaguardati, con fino a 800 milioni di euro di export aggiuntivo all'anno.
Un punto della Camera di Commercio mi ha colpita in particolare: l'accordo dovrebbe facilitare la mobilità dei lavoratori qualificati, ad esempio il distacco di personale per montaggio e consulenza. È qui che la politica commerciale diventa un tema di risorse umane.
A che punto siamo: i prossimi passi
La parte commerciale è già valida: tutti gli Stati del Mercosur hanno ratificato l'accordo interinale, applicato in via provvisoria dal 1° maggio 2026. Il processo però non è concluso. Il Parlamento europeo voterà solo dopo l'esame della Corte di giustizia europea, e l'accordo di partenariato globale deve ancora essere ratificato da tutti i parlamenti nazionali.
Anche con il Messico si muove molto. Il 22 maggio 2026 UE e Messico hanno firmato l'accordo globale modernizzato che sostituisce quello del 2000. La parte commerciale entrerà provvisoriamente in vigore dopo il via libera del Parlamento europeo. Quanto sia urgente lo mostrano le statistiche bavaresi: il Messico è il 20° mercato di esportazione, ma nel 2025 le esportazioni sono calate del 4,4 %.
Che cosa dovrebbero fare ora le imprese:
- Verificare il calcolo dei dazi e le regole di origine per i propri prodotti.
- Chiarire finanziamento e copertura con la propria banca. Le possibilità variano molto: da “nessuna restrizione” in Messico fino a durate di 12 mesi e volumi limitati in Argentina.
- Portare a bordo per tempo le persone giuste. È il punto più spesso sottovalutato.
Brasile: il gigante del Mercosur
Con oltre 213 milioni di abitanti il Brasile è il peso massimo della regione. Nel 2025 la Germania vi ha esportato merci per circa 14,8 miliardi di dollari, soprattutto macchinari, farmaceutica, chimica e veicoli.
Conosco questo Paese per esperienza diretta: ci ho vissuto e più tardi ho guidato il recruiting per BMW nella costruzione dello stabilimento in Brasile. Le decisioni passano spesso dalle reti personali. Flessibilità e capacità di improvvisare — il famoso jeitinho brasileiro — sono una vera forza, se le si capisce. E chi parla portoghese apre porte che in inglese restano chiuse.
I numeri sono solo metà della storia
Con tutto l'entusiasmo per dazi e volumi di export, quella mattina è mancato un tema: cultura e persone.
Un accordo apre la porta, ma ad attraversarla devono essere le persone. Molte imprese tedesche non falliscono in America Latina per il prodotto o per il finanziamento: manca loro la comprensione culturale.
Il mio percorso verso l'America Latina
Il mio legame con l'America Latina è nato durante gli studi: nell'ambito del programma CALA della FH Münster ho svolto l'intero corso principale — due anni — in un'università del Costa Rica, concludendo con un doppio diploma in Germania e Costa Rica.
Sono entrata nel mondo del lavoro già durante gli studi: di giorno lavoravo in Bayer in Costa Rica, di sera studiavo. Lì, insieme a Matthias Kremer, allora CEO di Bayer per l'America Centrale e i Caraibi, ero responsabile di un grande progetto HR per tutta la regione. Per una sostituzione di maternità ho inoltre lavorato tre mesi in El Salvador, un'esperienza straordinaria. In totale ho vissuto e lavorato cinque anni in America Centrale; prima ancora avevo vissuto in Brasile, Portogallo e Inghilterra.
In BMW ho assunto prima il recruiting per la costruzione dello stabilimento in Brasile e poi, con il mio team, quello per lo stabilimento in Messico.
Ho imparato una cosa: senza competenza interculturale ogni strategia latinoamericana resta teoria.
Quattro fattori culturali di successo per l'America Latina
1. Prima la relazione, poi l'affare.
In Germania convincono i fatti. In Messico, Brasile o Costa Rica la fiducia nasce dalle relazioni personali: un pranzo insieme, interesse autentico per l'altro, tempo per conversazioni oltre l'agenda.
2. Leggere tra le righe.
Un “sì” non significa sempre consenso e le critiche vengono spesso espresse in modo indiretto. I manager tedeschi devono creare un contesto in cui i team parlino apertamente.
3. Rispettare la gerarchia e mostrare vicinanza.
In America Latina la leadership funziona spesso con la presenza e la stima personale. Una e-mail da Monaco non sostituisce una visita sul posto.
4. Usare la flessibilità come forza.
I cambi oscillano, le condizioni cambiano. I team latinoamericani sono maestri nell'improvvisare. Chi unisce questa forza alla struttura tedesca vince.
Recruiting in America Latina: cercasi costruttori di ponti
Con i nuovi accordi cresce la domanda di specialisti e dirigenti che capiscano entrambi i mondi: uniscono eccellenza professionale, conoscenze linguistiche e sensibilità per la cultura d'impresa latinoamericana.
È esattamente qui che interviene People · Places · Performance. Il mio focus è su Italia, Portogallo e America Latina, e gli accordi con Mercosur e Messico giocano a favore di questo focus. Supporto le imprese in cinque lingue:
- Ingresso nel mercato latinoamericano: accompagnamento nell'ingresso in Brasile, Messico e Mercosur, dalla scelta della sede al primo team in loco
- Recruiting in America Latina in entrambe le direzioni: dalla Germania e dall'Italia verso l'America Latina e dall'America Latina verso Germania e Italia
- Interim management: manager esperti per fasi di avvio e di transizione
Ingresso nel mercato latinoamericano: cosa conta nei primi dodici mesi
Un ingresso nel mercato latinoamericano raramente fallisce per il prodotto. Fallisce sulle prime decisioni di personale: un country manager senza rete locale, dirigenti senza la lingua, team guidati dalla sede centrale invece che costruiti sul posto. Chi pianifica in parallelo sede, calcolo dei dazi e recruiting in America Latina non perde un anno.
Per me conta più del curriculum: persona, luogo e ruolo devono combaciare.
CALA alla FH Münster: i costruttori di ponti di domani
Molti di questi costruttori di ponti arrivano da percorsi come il mio: il corso di economia aziendale tedesco-latinoamericano (CALA) della FH Münster. Si studia normalmente economia aziendale e in più tutto ciò che serve a capire l'America Latina: politica, storia, economia e società della regione oltre alle lingue.
Ai miei tempi CALA era ancora un corso di diploma. Il Costa Rica era tra le università partner e lì ho svolto l'intero corso principale — due anni — concludendo con un doppio diploma.
Oggi CALA fa parte del Bachelor International Business & Management con focus America Latina:
- Titolo: Bachelor of Arts con doppio titolo della FH Münster e di un'università partner latinoamericana
- Struttura: quattro semestri a Münster, poi due semestri di studio e un semestre di tirocinio in America Latina, tesi inclusa
- Università partner: in Argentina, Brasile, Cile, Colombia, Messico e Perù
Per me CALA è stata la base della mia carriera. Dopo quella mattina sono convinta che le laureate e i laureati CALA saranno preziosissimi nei prossimi anni. Quando gli accordi con Mercosur e Messico produrranno i loro effetti, le imprese avranno bisogno proprio di queste persone.
Le mie conclusioni e il mio desiderio per la prossima volta
Il Business Breakfast è stato forte nei contenuti ed è stato bellissimo conoscere le persone presenti: le conversazioni a margine sono state preziose quanto gli interventi.
Mi fa particolarmente piacere che la Camera di Commercio sia così attiva. Per me in questo momento tutto si incastra: gli accordi, l'interesse dell'economia bavarese e percorsi come CALA che formano esattamente le persone giuste. Dopo tanti anni di negoziati, tutto questo ha finalmente senso. Se gli accordi siano già al traguardo si vedrà: la ratifica non è conclusa. Ma attendo con grande piacere i progetti che ne nasceranno.
La prossima volta mi piacerebbe che accanto a numeri, rating e finanziamenti ci fossero in agenda anche cultura e persone. Il successo in America Latina non lo decide solo l'accordo, ma le persone che gli danno vita.
Häufige Fragen
L'accordo UE-Mercosur è già in vigore?
La parte commerciale è applicata in via provvisoria dal 1° maggio 2026. Mancano ancora il voto del Parlamento europeo e la ratifica dell'accordo di partenariato globale.
Perché la competenza interculturale è così importante in America Latina?
Le relazioni d'affari si basano molto sulla fiducia personale. Chi valuta male comunicazione e gerarchie mette a rischio i progetti, anche con il prodotto giusto.
Come trovo specialisti per l'ingresso nel mercato in Brasile o Messico?
Meglio con un partner che unisca esperienza di recruiting e pratica diretta in America Latina. Kontakt aufnehmen
Quale percorso di studi prepara a carriere in America Latina?
Un esempio è il corso tedesco-latinoamericano (CALA) nel Bachelor International Business & Management della FH Münster: economia aziendale più focus America Latina, due semestri di studio e un semestre di tirocinio in America Latina e un doppio titolo con un'università partner.
Come funziona il recruiting in America Latina?
Il recruiting in America Latina passa soprattutto da reti personali e ricerca diretta nella lingua locale. Gli annunci da soli bastano di rado. Contano una rete locale, la conoscenza di portoghese o spagnolo e un processo di selezione che valuti competenza tecnica e adattamento culturale.
Che cosa serve per un ingresso nel mercato latinoamericano?
Servono soprattutto tre cose: regole doganali e di origine chiarite, un finanziamento garantito dalla banca e le persone giuste sul posto. Il tema personale è quello più sottovalutato e causa i ritardi più costosi.
Quali Paesi sono adatti per entrare nel Mercosur?
Il Brasile, mercato più grande della regione, è di solito la sede di riferimento; il Messico, grazie all'accordo UE modernizzato, offre un forte accesso al Nord America. Argentina, Uruguay e Paraguay funzionano bene come mercati successivi, una volta che un team è operativo.
Cosa significa per la vostra azienda
Il successo in America Latina non lo decide solo l'accordo, ma le persone che gli danno vita.
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Fonti
- 01IHK für München und Oberbayern — Mercosur und Außenhandelihk-muenchen.de
- 02Europäische Kommission — EU-Mercosur-Abkommenpolicy.trade.ec.europa.eu
- 03Europäische Kommission — Beziehungen zwischen der EU und Mexikopolicy.trade.ec.europa.eu
- 04FH Münster — Deutsch-Lateinamerikanischer Studiengang (CALA)fh-muenster.de
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