Defesa como oportunidade para fornecedores: o que aprendi na conferência de Coburg
Publicado em 23 de setembro de 2026 · 8 min de leitura
A 23 de setembro de 2026 participei na conferência da IHK de Coburg Defesa como oportunidade para fornecedores, organizada com a Região Metropolitana de Nuremberga e a TRANSFORM.EMN. Na sala estavam sobretudo fornecedores automóveis de média dimensão com uma pergunta: onde estará o nosso próximo negócio? Estas são as minhas sete conclusões.
1. O mercado cresce fortemente e de forma previsível
Segundo Götz Witzel, da WIMCOM, o investimento no orçamento da defesa subirá para cerca de 120 mil milhões de euros até 2030, grande parte na Baviera. O Secretário de Estado Sandro Kirchner salientou que a Baviera se assume como polo de segurança e defesa e continua a melhorar as condições para o setor.
2. A transformação é possível
Thomas Hirsch, da HIRSCH Technologies em Eichstätt, mostrou como uma empresa totalmente dependente do setor automóvel até 2020 produz hoje sobretudo para defesa e aeroespacial, tendo crescido fortemente. O caminho: um objetivo claro, viagens de delegação do Ministério da Economia bávaro, feiras, associações e redes IHK.
3. A profundidade do mercado é subestimada
São visíveis cerca de 1.500 empresas, os grandes nomes e associações. O verdadeiro potencial está em cerca de 44.000 empresas com código NCAGE, incluindo muitas médias empresas, fabricantes de componentes, fabricantes por contrato e empresas dual-use.
4. Mesmo uma unidade gera trabalho para muitos
Um único grande sistema cria procura de aço, cablagem, revestimentos, engenharia e documentação, ou seja, trabalho para muitos fornecedores. Em grandes volumes contam a produção em série e a automação: precisamente a força dos fornecedores automóveis.
5. O cliente é exigente, mas fiável
Nadja Ohl, do BAAINBw, explicou o processo de aquisição da Bundeswehr: em 2025, o BAAINBw celebrou 11.682 contratos. A Bundeswehr é considerada um cliente com elevada segurança de pagamento, mas exige compreensão da contratação pública e de uma organização de compras complexa.
As portas de entrada incluem EinkaufBw, centros regionais de serviços da Bundeswehr, o Centro de Inovação da Bundeswehr em Erding e a plataforma SVI-Connect. Os concursos estão em ted.europa.eu, service.bund.de e evergabe-online.de; a página Government-to-Business da Bundeswehr dá uma visão geral.
6. As certificações são o bilhete de entrada
A ISO 9001 é a base. Consoante o contrato, juntam-se a EN 9100 para aeroespacial, as normas NATO da série AQAP e a ISO 27001 para segurança da informação. A norma aplicável consta de cada contrato.
7. O verdadeiro obstáculo são as pessoas
Cada fornecedor que entra em Defence precisa de alguém que desenvolva o mercado: um perfil de vendas ou Business Development que conheça integradores, compras e vias de concurso e se concentre na entrada durante os primeiros meses. São também necessários responsáveis de qualidade com experiência EN 9100, Tender Managers e especialistas para o aumento da produção.
A minha conclusão
É aqui que vejo o meu papel. Encontro precisamente estas pessoas: Defence Sales e Business Development, Technical Search, Interim Management para os primeiros meses e criação de instalações, com base na experiência nas fábricas BMW no Brasil e México. Se é fornecedor na Francónia ou Baviera e pondera este passo, falemos.
O que isto significa para a sua empresa
A transformação oferece oportunidades previsíveis às médias empresas. São decisivos o acesso claro ao mercado, normas adequadas e pessoas que sustentem vendas, qualidade e arranque.
Planeia o próximo passo como fornecedor?
Falemos confidencialmente sobre as pessoas de que precisa.
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Fontes
- 01Fachkonferenz Defence als Chance für Zulieferer, IHK zu Coburg, 23.09.2026 — Vorträge von Sandro Kirchner, Thomas Hirsch, Nadja Ohl (BAAINBw) und Götz Witzel (WIMCOM); Zahlen gerundet und sinngemäß aus den Vorträgencoburg.ihk.de
- 02Bundeswehr — Government-to-Businessbundeswehr.de
- 03service.bund.de — Ausschreibungenservice.bund.de
- 04SVI-Connect — Matchmakingsvi-connect.com
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