Defensa como oportunidad para proveedores: lo que aprendí en la conferencia de Coburg
Publicado el 23 de septiembre de 2026 · 8 min de lectura
El 23 de septiembre de 2026 asistí a la conferencia de la IHK de Coburg Defensa como oportunidad para proveedores, organizada con la Región Metropolitana de Núremberg y TRANSFORM.EMN. En la sala había sobre todo proveedores medianos de automoción con una pregunta: ¿dónde estará nuestro próximo negocio? Estas son mis siete conclusiones.
1. El mercado crece con fuerza y de forma previsible
Según Götz Witzel, de WIMCOM, las inversiones del presupuesto de defensa aumentarán hasta unos 120.000 millones de euros en 2030, gran parte en Baviera. El Secretario de Estado Sandro Kirchner destacó que Baviera se considera un enclave de seguridad y defensa y sigue mejorando sus condiciones marco.
2. La transformación es posible
Thomas Hirsch, de HIRSCH Technologies en Eichstätt, mostró cómo una empresa totalmente dependiente de la automoción hasta 2020 produce hoy principalmente para defensa y aeroespacial y ha crecido con fuerza. Su camino: un objetivo claro, viajes de delegación del Ministerio de Economía bávaro, ferias, asociaciones y redes IHK.
3. Se subestima la profundidad del mercado
Son visibles unas 1.500 empresas, los grandes nombres y asociaciones. El verdadero potencial está en unas 44.000 empresas con código NCAGE, entre ellas muchas medianas, fabricantes de componentes, fabricantes por contrato y empresas dual-use.
4. Incluso una unidad genera encargos para muchos
Un único gran sistema crea demanda de acero, cableado, revestimientos, ingeniería y documentación, es decir, trabajo para muchos proveedores. En grandes volúmenes cuentan la producción en serie y la automatización: precisamente la fortaleza de los proveedores de automoción.
5. El cliente es exigente, pero fiable
Nadja Ohl, del BAAINBw, explicó el proceso de compras de la Bundeswehr: en 2025, el BAAINBw cerró 11.682 contratos. La Bundeswehr se considera un cliente con alta seguridad de pago, pero exige entender la contratación pública y una organización de compras compleja.
Los puntos de entrada incluyen EinkaufBw, los centros regionales de servicios de la Bundeswehr, su Centro de Innovación en Erding y la plataforma SVI-Connect. Las licitaciones están en ted.europa.eu, service.bund.de y evergabe-online.de; la página Government-to-Business de la Bundeswehr ofrece una visión general.
6. Las certificaciones son la puerta de entrada
ISO 9001 es la base. Según el contrato se añaden EN 9100 para aeroespacial, normas OTAN de la serie AQAP e ISO 27001 para seguridad de la información. La norma aplicable figura en cada contrato.
7. El verdadero cuello de botella son las personas
Cada proveedor que entra en Defence necesita a alguien que desarrolle el mercado: un perfil de ventas o Business Development que conozca contratistas principales, compras y vías de licitación y se concentre en la entrada durante los primeros meses. También se necesitan responsables de calidad con experiencia EN 9100, Tender Managers y especialistas para el aumento de producción.
Mi conclusión
Aquí veo mi papel. Encuentro precisamente a estas personas: Defence Sales y Business Development, Technical Search, Interim Management para los primeros meses y creación de sedes, desde mi experiencia en las plantas de BMW en Brasil y México. Si su empresa proveedora en Franconia o Baviera considera este paso, hablemos.
Qué significa para su empresa
La transformación ofrece oportunidades previsibles a la mediana empresa. Son decisivos un acceso claro al mercado, estándares adecuados y personas que sostengan ventas, calidad y puesta en marcha.
¿Planea su próximo paso como proveedor?
Hablemos confidencialmente de las personas que necesita.
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Fuentes
- 01Fachkonferenz Defence als Chance für Zulieferer, IHK zu Coburg, 23.09.2026 — Vorträge von Sandro Kirchner, Thomas Hirsch, Nadja Ohl (BAAINBw) und Götz Witzel (WIMCOM); Zahlen gerundet und sinngemäß aus den Vorträgencoburg.ihk.de
- 02Bundeswehr — Government-to-Businessbundeswehr.de
- 03service.bund.de — Ausschreibungenservice.bund.de
- 04SVI-Connect — Matchmakingsvi-connect.com
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