Defence als Chance für Zulieferer: Was ich auf der Fachkonferenz in Coburg gelernt habe
Veröffentlicht am 23. September 2026 · 8 Min. Lesezeit
Am 23. September 2026 war ich auf der Fachkonferenz Defence als Chance für Zulieferer der IHK zu Coburg, gemeinsam mit der Metropolregion Nürnberg und TRANSFORM.EMN. Im Saal saßen vor allem Mittelständler aus der Automobilzulieferung, die eine Frage umtreibt: Wo liegt unser nächstes Geschäft? Hier sind meine sieben Erkenntnisse.
1. Der Markt wächst stark und planbar
Laut Götz Witzel von WIMCOM steigen die Investitionen im Verteidigungshaushalt bis 2030 auf rund 120 Milliarden Euro, ein großer Teil davon fließt nach Bayern. Staatssekretär Sandro Kirchner betonte, dass Bayern sich als Standort für Sicherheit und Verteidigung versteht und die Rahmenbedingungen dafür weiter verbessert.
2. Die Transformation ist machbar
Thomas Hirsch von HIRSCH Technologies in Eichstätt hat gezeigt, wie ein Unternehmen, das bis 2020 vollständig von der Automobilindustrie abhing, heute überwiegend für Verteidigung sowie Luft- und Raumfahrt fertigt und dabei stark gewachsen ist. Sein Weg: ein klares Ziel, Delegationsreisen des Bayerischen Wirtschaftsministeriums, Fachmessen, Verbände und IHK-Netzwerke.
3. Die Tiefe des Marktes wird unterschätzt
Sichtbar sind rund 1.500 Unternehmen – die großen Namen und Verbände. Das eigentliche Potenzial liegt bei rund 44.000 Unternehmen mit NCAGE-Code, darunter viele Mittelständler, Komponentenhersteller, Lohnfertiger und Dual-Use-Firmen.
4. Auch Stückzahl 1 bringt Aufträge für viele
Ein einzelnes Großsystem erzeugt Bedarf an Stahl, Leitungen, Beschichtung, Engineering und Dokumentation – also Arbeit für viele Zulieferer. Bei hohen Stückzahlen zählen Serienfertigung und Automatisierung: genau die Stärke der Automobilzulieferer.
5. Der Auftraggeber ist anspruchsvoll, aber verlässlich
Nadja Ohl vom BAAINBw erklärte den Beschaffungsprozess der Bundeswehr: 2025 hat das BAAINBw 11.682 Beschaffungsverträge geschlossen. Die Bundeswehr gilt als Partner mit hoher Zahlungssicherheit, verlangt aber Verständnis für Vergaberecht und eine komplexe Einkaufsorganisation.
Einstiegspunkte sind unter anderem EinkaufBw, die Bundeswehr-Dienstleistungszentren, das Innovationszentrum der Bundeswehr in Erding und die Matchmaking-Plattform SVI-Connect. Ausschreibungen finden sich auf ted.europa.eu, service.bund.de und evergabe-online.de; einen Überblick gibt die Seite Government-to-Business der Bundeswehr.
6. Zertifizierungen sind die Eintrittskarte
ISO 9001 ist die Basis. Je nach Auftrag kommen EN 9100 für Luft- und Raumfahrt, NATO-Standards der AQAP-Reihe und ISO 27001 für Informationssicherheit dazu. Welche Norm genau gilt, steht im jeweiligen Vertrag.
7. Der eigentliche Engpass sind Menschen
Jeder Zulieferer, der in Defence einsteigen will, braucht jemanden, der den Markt erschließt: eine Vertriebs- oder Business-Development-Rolle, die Systemhäuser, Einkauf und Vergabewege kennt und sich die ersten Monate ganz auf den Markteintritt konzentriert. Dazu kommen Qualitätsmanager mit EN-9100-Erfahrung, Tender Manager und Fachkräfte für den Hochlauf.
Mein Fazit
Hier sehe ich meine Rolle. Ich finde genau diese Menschen: Defence Sales und Business Development, Technical Search, Interim Management für die ersten Monate und Standortaufbau, wie ich ihn bei BMW in Brasilien und Mexiko verantwortet habe. Wenn Sie als Zulieferer in Franken oder Bayern überlegen, den Schritt zu gehen: Lassen Sie uns sprechen.
Was das für Ihr Unternehmen heißt
Die Transformation eröffnet dem Mittelstand planbare Chancen. Entscheidend sind ein klarer Marktzugang, passende Standards und Menschen, die Vertrieb, Qualität und Hochlauf tragen.
Planen Sie als Zulieferer den nächsten Schritt?
Sprechen wir vertraulich über die Menschen, die Sie dafür brauchen.
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Quellen
- 01Fachkonferenz Defence als Chance für Zulieferer, IHK zu Coburg, 23.09.2026 — Vorträge von Sandro Kirchner, Thomas Hirsch, Nadja Ohl (BAAINBw) und Götz Witzel (WIMCOM); Zahlen gerundet und sinngemäß aus den Vorträgencoburg.ihk.de
- 02Bundeswehr — Government-to-Businessbundeswehr.de
- 03service.bund.de — Ausschreibungenservice.bund.de
- 04SVI-Connect — Matchmakingsvi-connect.com
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