La difesa come opportunità per i fornitori: cosa ho imparato alla conferenza di Coburg

Secondo Götz Witzel di WIMCOM, gli investimenti nel bilancio della difesa saliranno a circa 120 miliardi di euro entro il 2030, in larga parte destinati alla Baviera. Il Segretario di Stato Sandro Kirchner ha sottolineato che la Baviera si considera un polo per la sicurezza e la difesa e continua a migliorarne le condizioni quadro.

Frank Hegenbart di Wöhner, a Rödental, ha mostrato quanto cambino i prodotti: la quota dell'elettronica nei beni per la difesa era intorno al 10 % nel 2000, è circa il 17 % oggi e dovrebbe salire al 25 % circa entro il 2035–2040. Elettrotecnica, distribuzione dell'energia e reti elettriche di bordo sono indispensabili: un ambito in cui molti fornitori sono già forti.

Thomas Hirsch di HIRSCH Technologies a Eichstätt ha mostrato come un'impresa che fino al 2020 dipendeva interamente dall'automotive oggi produca soprattutto per difesa e aerospazio, crescendo con forza. Il suo percorso: un obiettivo chiaro, missioni del Ministero bavarese dell'Economia, fiere, associazioni e reti IHK.

Esiste anche un sostegno regionale: il dott. Thomas Koch, direttore generale della Regione metropolitana europea di Norimberga, ha presentato il progetto TRANSFORM.EMN. Accompagna i fornitori automotive, soprattutto le PMI, e i loro dipendenti con reti di contatti, trasferimento tecnologico e formazione. È in preparazione una prosecuzione per il periodo 2027–2029.

Sono visibili circa 1.500 imprese, i grandi nomi e le associazioni. Il potenziale reale si trova in circa 44.000 aziende con codice NCAGE, tra cui molte medie imprese, produttori di componenti, terzisti e aziende dual-use.

Un singolo grande sistema crea domanda di acciaio, cablaggi, rivestimenti, engineering e documentazione, quindi lavoro per molti fornitori. Nei grandi volumi contano produzione in serie e automazione: proprio i punti di forza dei fornitori automotive.

Stefan Woldrich di M.A.i ha descritto il divario produttivo dal punto di vista dell'impiantistica: molti beni sono ancora realizzati manualmente in piccole serie, mancano partner produttivi certificati e non conta avere scorte, ma garantire una disponibilità rapida. Con l'iniziativa «Partners for Defence», otto medie imprese bavaresi uniscono le proprie competenze a questo scopo. Il messaggio della giornata: le medie imprese sono rapide, indipendenti e flessibili, proprio ciò che serve per aumentare la produzione.

Nadja Ohl del BAAINBw ha spiegato il processo di approvvigionamento della Bundeswehr: nel 2025 il BAAINBw ha concluso 11.682 contratti. La Bundeswehr è considerata un committente con elevata affidabilità nei pagamenti, ma richiede conoscenza degli appalti pubblici e di un'organizzazione acquisti complessa.

I punti di accesso includono EinkaufBw, i centri regionali di servizio della Bundeswehr, il Centro innovazione della Bundeswehr a Erding e la piattaforma SVI-Connect. I bandi sono su ted.europa.eu, service.bund.de ed evergabe-online.de; la pagina Government-to-Business della Bundeswehr offre una panoramica.

ISO 9001 è la base. A seconda della commessa si aggiungono EN 9100 per l'aerospazio, gli standard NATO della serie AQAP e ISO 27001 per la sicurezza delle informazioni. La norma applicabile è indicata nel singolo contratto.

Marcel Gölz di Deloitte ha aggiunto l'aspetto della sicurezza: dal dicembre 2025 la legge tedesca di attuazione della NIS 2 si applica a circa 30.000 imprese e dal marzo 2026 è in vigore la legge quadro KRITIS. Anche chi non è direttamente interessato riceve spesso tramite i contratti con i clienti requisiti di continuità operativa, gestione delle crisi, sicurezza delle informazioni e protezione delle informazioni classificate. La resilienza diventa così un requisito della filiera.

Ogni fornitore che entra nel Defence ha bisogno di chi sviluppi il mercato: un ruolo Sales o Business Development che conosca prime contractor, acquisti e procedure di gara e si concentri nei primi mesi sull'ingresso nel mercato. Servono inoltre Quality Manager con esperienza EN 9100, Tender Manager e specialisti del ramp-up.

È qui che vedo il mio ruolo: sviluppo di siti e team, consulenza, project management e coordinamento, oltre all'Interim Management per i primi mesi. Il recruiting nel settore della difesa, il recruiting per i fornitori e il recruiting per le medie imprese sono esattamente le ricerche che seguo. Se siete fornitori in Franconia o Baviera e state valutando questo passo, parliamone.