La difesa come opportunità per i fornitori: cosa ho imparato alla conferenza di Coburg
Pubblicato il 23 settembre 2026 · 8 min di lettura
Il 23 settembre 2026 ho partecipato alla conferenza della IHK di Coburg Defence come opportunità per i fornitori, organizzata con la Regione metropolitana di Norimberga e TRANSFORM.EMN. In sala c'erano soprattutto fornitori automotive di medie dimensioni alle prese con una domanda: dove sarà il nostro prossimo business? Ecco i miei sette spunti.
1. Il mercato cresce in modo forte e prevedibile
Secondo Götz Witzel di WIMCOM, gli investimenti nel bilancio della difesa saliranno a circa 120 miliardi di euro entro il 2030, in larga parte destinati alla Baviera. Il Segretario di Stato Sandro Kirchner ha sottolineato che la Baviera si considera un polo per la sicurezza e la difesa e continua a migliorarne le condizioni quadro.
2. La trasformazione è possibile
Thomas Hirsch di HIRSCH Technologies a Eichstätt ha mostrato come un'impresa che fino al 2020 dipendeva interamente dall'automotive oggi produca soprattutto per difesa e aerospazio, crescendo con forza. Il suo percorso: un obiettivo chiaro, missioni del Ministero bavarese dell'Economia, fiere, associazioni e reti IHK.
3. La profondità del mercato è sottovalutata
Sono visibili circa 1.500 imprese, i grandi nomi e le associazioni. Il potenziale reale si trova in circa 44.000 aziende con codice NCAGE, tra cui molte medie imprese, produttori di componenti, terzisti e aziende dual-use.
4. Anche una quantità pari a uno genera lavoro per molti
Un singolo grande sistema crea domanda di acciaio, cablaggi, rivestimenti, engineering e documentazione, quindi lavoro per molti fornitori. Nei grandi volumi contano produzione in serie e automazione: proprio i punti di forza dei fornitori automotive.
5. Il committente è esigente, ma affidabile
Nadja Ohl del BAAINBw ha spiegato il processo di approvvigionamento della Bundeswehr: nel 2025 il BAAINBw ha concluso 11.682 contratti. La Bundeswehr è considerata un committente con elevata affidabilità nei pagamenti, ma richiede conoscenza degli appalti pubblici e di un'organizzazione acquisti complessa.
I punti di accesso includono EinkaufBw, i centri regionali di servizio della Bundeswehr, il Centro innovazione della Bundeswehr a Erding e la piattaforma SVI-Connect. I bandi sono su ted.europa.eu, service.bund.de ed evergabe-online.de; la pagina Government-to-Business della Bundeswehr offre una panoramica.
6. Le certificazioni sono il biglietto d'ingresso
ISO 9001 è la base. A seconda della commessa si aggiungono EN 9100 per l'aerospazio, gli standard NATO della serie AQAP e ISO 27001 per la sicurezza delle informazioni. La norma applicabile è indicata nel singolo contratto.
7. Il vero collo di bottiglia sono le persone
Ogni fornitore che entra nel Defence ha bisogno di chi sviluppi il mercato: un ruolo Sales o Business Development che conosca prime contractor, acquisti e procedure di gara e si concentri nei primi mesi sull'ingresso nel mercato. Servono inoltre Quality Manager con esperienza EN 9100, Tender Manager e specialisti del ramp-up.
In Italia, la ricerca e selezione dei candidati avviene esclusivamente tramite agenzie partner autorizzate ai sensi del D.Lgs. 276/2003.
La mia conclusione
È qui che vedo il mio ruolo. Trovo proprio queste persone: Defence Sales e Business Development, Technical Search, Interim Management per i primi mesi e sviluppo di siti, sulla base dell'esperienza maturata negli stabilimenti BMW in Brasile e Messico. Se siete fornitori in Franconia o Baviera e state valutando questo passo, parliamone.
Cosa significa per la vostra azienda
La trasformazione offre opportunità prevedibili alle medie imprese. Servono un accesso chiaro al mercato, standard adeguati e persone capaci di sostenere vendite, qualità e ramp-up.
State pianificando il prossimo passo come fornitori?
Parliamo in modo riservato delle persone di cui avete bisogno.
Fissare un primo colloquioCondividi:
Fonti
- 01Fachkonferenz Defence als Chance für Zulieferer, IHK zu Coburg, 23.09.2026 — Vorträge von Sandro Kirchner, Thomas Hirsch, Nadja Ohl (BAAINBw) und Götz Witzel (WIMCOM); Zahlen gerundet und sinngemäß aus den Vorträgencoburg.ihk.de
- 02Bundeswehr — Government-to-Businessbundeswehr.de
- 03service.bund.de — Ausschreibungenservice.bund.de
- 04SVI-Connect — Matchmakingsvi-connect.com
Tutte le affermazioni sono supportate da fonti pubbliche (data dell'articolo). Nessuna consulenza legale o fiscale.
Trasparenza, crediti fotografici e identificazione pubblicitaria
Responsabile dei contenuti ai sensi del § 18, comma 2 MStV: Sandra Lochmann, Bahnhofstraße 28, 82065 Baierbrunn, Germania.
Prove delle referenze: citazioni nominative e riferimenti a clienti o partner sono pubblicati solo con consenso documentato o sulla base di una fonte pubblicamente verificabile. Le fonti specifiche sono elencate sotto ogni articolo; i rapporti commerciali sono dichiarati nel testo.
Crediti fotografici: le immagini di copertina e di anteprima di questo blog sono produzioni proprie generate con IA e verificate redazionalmente da People · Places · Performance; i diritti d'uso appartengono a Sandra Lochmann. Ritratti: © Sandra Lochmann, utilizzati con il consenso della persona ritratta. Le immagini di terzi, se utilizzate, sono accreditate direttamente con autore e licenza (ad es. licenza Unsplash, CC BY 4.0). Loghi e marchi di terzi sono citati solo a fini redazionali; i diritti restano ai rispettivi titolari.
Identificazione pubblicitaria: questo articolo è contenuto redazionale e non contiene pubblicità a pagamento, sponsorizzazioni o link di affiliazione. Aziende, regioni, programmi e strumenti citati sono menzionati senza incarico né compenso. Ove esista un rapporto d'affari (ad es. mandati in corso o partnership), viene indicato nel testo. Eventuali collaborazioni a pagamento sarebbero contrassegnate chiaramente come „pubblicità“ all'inizio dell'articolo (§ 5a, comma 4 UWG; § 22 MStV).
Nota IA: nella redazione e traduzione degli articoli vengono impiegati strumenti di IA a supporto. Contenuti, tesi, valutazioni e fonti sono verificati redazionalmente prima della pubblicazione (art. 50 AI Act).